Agentes Autônomos de Investimento qual a remuneração? Existe conflito de interesses?

Corretoras e a remuneração

As Corretoras de Valores (CTVM) e as Distribuidoras de Valores (DTVM) são instituições autorizadas a funcionar pelo Banco Central (Bacen) e autorizadas a distribuir produtos do mercado de capitais pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

Neste artigo vamos chamar as CTVMs e as DTVMs de corretora de valores, pois elas atuam da mesma forma, desde Decisão Conjunta 17/2009 do Banco Central do Brasil e Comissão de Valores Mobiliários.

Os produtos distribuídos pelas corretoras podem ser: i) títulos públicos na modalidade Tesouro Direto ou pela venda direta dos títulos aos investidores via mesa de operação; ii) títulos privados de bancos como CDBs, LCIs, LCA; iii) títulos privados de empresas como no caso das Debêntures; iv) cotas de fundos de investimento; v) produtos estruturados como CRI, CRA e COE; vi) ações de empresas; e vii) derivativos.

Cada um destes produtos rende comissões diferentes para as corretoras. Alguns produtos, como Tesouro Direto, não rendem comissão nenhuma para algumas corretoras e muito pouco para outras. Quanto mais estruturado e arriscado o produto, maior tende a ser maior a comissão da corretora de valores. O investimento em ações rende corretagem, que é um tipo de comissão.

Comissão ou corretagem de cada produto

No caso de títulos de renda fixa, como títulos públicos, títulos de bancos, títulos de empresas, ou produtos estruturados, as corretoras ficam com uma parte da rentabilidade do cliente. Esta rentabilidade é recebida à vista para as corretoras. Como exemplo, suponha que um banco precisasse captar R$ 50 milhões e estivesse disposto a pagar uma taxa de 130% do CDI para o investidor por um ano de aplicação em um CDB de sua emissão. Se ele for fazer esta captação por meio de uma corretora o cliente final certamente não receberá 130% do CDI para aplicar neste CDB, pois a corretora ficaria com uma parte desta remuneração e receberia o valor à vista.

Suponha que a corretora repassasse para seu cliente/investidor o mesmo CDB, porém à uma taxa 120% do CDI. Como a corretora receberia seu pagamento? A resposta é simples, basta a corretora calcular toda a remuneração do cliente no futuro, considerando 130% do CDI, e trazer de volta a valor presente considerando 120% do CDI. Neste exemplo, a corretora captaria R$ 50,16 milhões de seus clientes pela venda deste CDB e repassaria R$ 50 milhões para o banco emissor do CDB, ficando com R$ 0,16 milhão (igual a R$ 160 mil) ou 0,32% de comissão sobre o total emitido. Por isso o cliente só fica com 120% do CDI, pois paga mais caro pelo mesmo CDB e recebe o mesmo valor no final.

Se o prazo do investimento aumentasse para 4 anos, por exemplo, essa comissão passaria para R$ 585 mil, ou 1,17% do valor emitido, aumentando ainda mais o ganho da corretora. Isso significa que, quanto menor o a taxa repassada para o cliente e quanto maior o prazo de vencimento do investimento, maior a comissão das corretoras para distribuir CDB s, LCIs, LCAs, Debêntures, Títulos Públicos e COEs. Na prática o cliente nunca sabe por quanto a corretora está tomando e por quanto está repassando para o investidor. Ou seja, o cliente nunca vai saber de fato quanto poderia ganhar ou se está pagando uma comissão elevada.

Para os fundos de investimento, as corretoras recebem parte da taxa de administração, que normalmente varia para cada fundo. O percentual da taxa de administração do fundo que fica com a corretora depende de negociação entre os gestores de cada fundo e as corretoras. Fundos de renda fixa normalmente apresentam taxas de administração menores devido ao baixo grau de sofisticação na gestão. Nesse tipo de fundo os gestores compram apenas produtos de baixíssimo risco que não requerem análises sofisticadas de investimento. Este tipo de fundo apresenta normalmente rentabilidades baixas e pouco risco para os investidores.

Fundos de renda variável e os fundos multimercado tendem a ter taxas de administração maiores porque precisam de estratégias de gestão sofisticadas. Estes fundos são compostos por ativos de maior risco e por isso necessitam de uma análise muito mais aprofundada dos gestores e de um monitoramento bastante intenso. Tendem a representar maiores perspectivas de retornos, porém oferecendo maior risco para os investidores. Assim, quanto maior a taxa de administração do fundo maior tende a ser o ganho da corretora. O investidor também tende a ganhar mais, porém o risco é maior.

Imagine um fundo de renda fixa de baixíssimo risco com uma taxa de administração de 0,4% ao ano contra um fundo multimercado de alto risco com taxa de administração de 2% ao ano. Para um investimento de R$ 1 milhão o primeiro fundo daria um resultado de aproximadamente R$ 117,00 por mês para a corretora, enquanto a segunda opção daria um lucro de aproximadamente R$ 580,00 por mês.

Já para os ativos de renda variável, tais como ações e derivativos, as corretoras ganham comissões, denominadas corretagens, para cada compra e venda. Quanto mais o cliente negocia ações na plataforma das corretoras mais ele paga e consequentemente mais a corretora ganha.

Vejamos o exemplo a seguir onde o investidor movimentou pouco mais de 1,3 milhões de reais em operações denominadas “day trade” (operações onde o investidor compra e vende ações dentro de um mesmo dia):

Neste exemplo, o cliente lucraria R$ 563,00 na compra e venda de ações no mesmo dia. Porém, quando descontadas os emolumentos (valores cobrados pela bolsa de valores) e a corretagem para as corretoras de valores, o investidor fica somente com R$ 164,25. Neste exemplo, houve lucro na operação, mas se o investidor tivesse perdido os custos permaneceriam os mesmos, pois a corretora não deixaria de cobrar suas taxas.

Como ganham os Agentes Autônomos de Investimento (AAI)?

Muitos dos agentes autônomos se apresentam como assessores de investimentos, porém o nome formal da profissão é Agente Autônomo de Investimento (AAI).

Os agentes autônomos de investimento são profissionais sem vínculo empregatício remunerados pela distribuição (venda) de produtos de investimento de bancos e corretoras, principalmente. Antes do surgimento das plataformas de distribuição de produtos das corretoras, como conhecemos hoje, os agentes autônomos de investimento distribuíam produtos diretamente para os bancos e também operavam nas transações em bolsa para as corretoras.

Para trabalhar no mercado de capitais os agentes autônomos de investimento precisam de autorização da Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias (Ancord)Que é a única entidade autorizada pela CVM a credenciar os agentes autônomos de investimento no Brasil.

Com o surgimento e a popularização das plataformas de investimentos das grandes corretoras, os agentes autônomos de investimento passaram a se dedicar à distribuição dos produtos destas plataformas. Ou, seja, até os CDBs ou cotas de Fundos que eram distribuídos pelos agentes autônomos de investimento diretamente para os bancos e administradores de fundos passaram a ser feito por meio das plataformas das corretoras.

Os agentes autônomos de investimento recebem comissões, spreads e corretagens por cada produto distribuído. Na verdade, estes agentes recebem parte da comissão que produzem para as corretoras. Então, quanto mais comissão gerarem para as corretoras, maior também será a sua remuneração. Na prática, os agentes autônomos de investimento são os agentes comerciais que viabilizam comercialmente a atividade da maioria das corretoras de valores no Brasil. Sem eles, dificilmente as grandes corretoras conseguiriam alcançar um público tão grande.

Existem muitas corretoras investindo em autoatendimento e investimento direto por meio de suas plataformas sem a intermediação dos agentes autônomos de investimento. Porém, a esmagadora maioria dos investidores brasileiros não se sente apto e nem confortável em realizar investimentos sem antes ter a opinião de alguém que considerem profissional na área.

Boa parte dos agentes autônomos de investimento se apresentam erroneamente junto aos investidores como assessor e especialista em investimentos. Este entendimento está equivocado pois a CVM não permite na prática que os agentes autônomos de investimento montem carteiras para seus clientes nem deem recomendação de investimento. O correto, segundo a instrução da CVM 497, seria que estes agentes de investimento apresentem os produtos financeiros com as perspectivas de retorno e risco e deixem que os clientes decidam.

Conflito de interesse entre Agente Autônomos de Investimento e clientes

Conflito de interesses refere-se a divergência de interesse entre duas partes distintas. Especificamente neste caso, remete a divergência implícita entre os interesses dos investidores e seus “assessores” de investimentos, que em sua maioria são gerentes bancários ou agentes autônomos de investimento. A frase “quanto mais comissão gerarem para as corretoras, maior também será a sua remuneração”, descrita na terceira frase do quarto parágrafo do tópico anterior, facilita muito a explicação do conflito de interesses existente ente a atividade dos agentes autônomos de investimento e os investidores por eles atendidos.

Para ganhar dinheiro, os agentes autônomos de investimento precisam gerar comissão para as corretoras. Este conflito é ainda potencializado porque não é possível saber quanto as corretoras estão colocando de margem em cada produto que distribuem. O cliente não sabe quanto poderia ganhar.

Como os agentes autônomos de investimento podem aumentar a comissão para as corretoras e para eles mesmos? A resposta para essa pergunta já foi explicada no tópico anterior referente a remuneração das corretoras.

Vamos começar pelos títulos de bancos, títulos de empresas e produtos estruturados. Estes títulos, conforme já explicado, remuneram uma taxa de juros pactuadas entre os emitentes (bancos e empresas) e as corretoras, no exemplo do início deste artigo colocamos 130% do CDI. Como você já sabe, a corretora não vai repassar esta taxa cheia para os clientes, pois o seu ganho/comissão está na diferença entre o que ela pactua com os emitentes e repassa para os investidores. Aí está um grande conflito.

Alguns títulos pagam comissões muito maiores por permitirem maior deságio das corretoras. Onde é mais fácil para uma corretora ganhar, em um título que foi negociado com o emitente à 105% do CDI com prazo de um ano ou em um título negociado à 130% do CDI com prazo de quatro anos? Qual título será mais atrativo para ser oferecido pelos agentes autônomos de investimento aos seus clientes, o título que paga de 105% do CDI ou o de 130% do CDI? Sem contar que 130% do CDI é muito mais atrativo para os investidores também, o que facilita a venda, principalmente se não forem bem expostos todos os riscos.

Mas o risco é uma variável que não pode ser negligenciada. O investidor tem que ter plena consciência sobre o risco de cada um dos ativos apresentados. Se todas as informações forem bem apresentadas ao investidor pode ser que ele prefira muita mais o título de 105% do CDI. Ou pode ser que opte pelo título que oferece 130% do CDI, ainda que tenha maior risco. Com todas as informações bem apresentadas a decisão vai depender de duas variáveis: i) perfil de risco do investidor, considerando que existem investidores mais arrojados que aceitam correr mais risco, e também existem investidores mais conservadores que não suportam o risco, independentemente da perspectiva de remuneração; ii) mesmo para os investidores arrojados, que aceitam correr mais risco, a opção pelo ativo que oferece maior retorno só seria aceita se houver o entendimento de que a expectativa de maior retorno estiver compensando o risco incorrido.

Lembremos agora do exemplo dos dois fundos de investimento dados anteriormente. O primeiro fundo de renda fixa com baixíssimo risco daria um resultado de R$ 117,00 por mês, enquanto o fundo multimercado daria um resultado mensal de R$ 580,00. O raciocínio não muda em relação aos títulos de bancos e empresas. A mesma pergunta pode ser feita: qual fundo será mais atrativo para ser oferecido pelo agente autônomo de investimento aos seus clientes?

É certo que a expectativa de retorno para o fundo multimercado é maior em relação ao fundo de renda fixa. O investidor só teria condição de decidir se fossem oferecidos a ele todo os prós e contras de forma que ele tenha condições de formar uma ideia das perspectivas de retorno em relação ao risco incorrido. O investidor, tendo todas as informações necessárias para decidir, só optaria pelo fundo multimercado se tivesse o perfil para tal e se o resultado esperado compensasse o risco percebido. Apesar de estarmos utilizando o exemplo de fundos de investimento os pressupostos para decisão são os mesmos em relação aos títulos de dívida explicados anteriormente neste mesmo tópico.

Em relação aos investidores que gostam de investir em ações podemos dizer que esses podem ser os melhores clientes dos agentes autônomos de investimento. Vai depender do perfil destes investidores. O investidor que escolhe empresas com bons fundamentos, potencial de crescimento e geração de resultado e deixa seu dinheiro por um aprazo maior não gera muito resultado para a corretora e para os agentes autônomos de investimento. Este perfil de cliente gera corretagem somente na compra destes ativos e só vai dar novamente receita para as corretoras quando vender as ações. Já os investidores que operam day trade, ou mesmo investidores que compram e vendem ações em curto período de tempo, são os clientes mais desejados pelos agentes autônomos de investimento. Estes clientes normalmente deixam um ótimo retorno em corretagem.

Toda a argumentação utilizada até então tem o objetivo de mostrar o forte conflito de interesses entre os investidores e agentes autônomos de investimento. Porém, uma reflexão importante é identificar até que ponto o agente autônomo de investimento é capaz de pensar primeiro no interesse do cliente e ganhar como consequência disso. Uma coisa é certa, se fizer dessa forma vai ganhar bem menos no curto prazo, porem com uma chance maior de fidelizar e ganhar a confiança do cliente. Por outro lado, focando primeiramente nas comissões o seu ganho de curto prazo vai ser muito maior.

A fidelidade vai depender da capacidade do cliente em identificar a compatibilidade dos produtos oferecidos pelo “assessor” em relação ao seu perfil de risco como investidor e as comissões de cada produto oferecido. Se o cliente percebe que está recebendo recomendações fora de seu perfil para investir em produtos de riscos maiores com elevadas comissões para as corretoras provavelmente vai procurar outro “assessor”. Porém, se não percebe a má atuação de seus assessores, corre o risco de infelizmente colocar seu dinheiro em investimentos que não se enquadram ao seu perfil nem tampouco resguardam a boa relação de risco versus retorno.

O cliente precisar ficar atento a algumas questões para saber se o agente autônomo de investimento está indicando bons produtos ou se está somente focado em seu ganho. O agente autônomo de investimento que busca elevados lucros em detrimento do interesse de seus clientes frequentemente tende a incentivar que seu cliente concentre seus investimentos e COE, Fundos Imobiliários, ou em fundos de elevadas taxas de rentabilidade. Isso faz com que seus clientes mantenham carteiras de investimentos completamente desequilibradas em relação ao seu perfil de investidor e na relação risco versus retorno, conforme já mostrado.

Outro produto que facilita os ganhos são os títulos de longo prazo, como as NTN-B com vencimento para 2050 adquiridas fora do tesouro direto via mesa de operações das corretoras. No caso destes títulos muito longos com cotação à mercado, um jeito fácil de estimar quanto o Autônomo está ganhando na transação é comprar o valor do PU de cada NTN-B disponível no site do tesouro direto com o valor pago por cada título na mesa da corretora. No tesouro direto a NTN-B é chamada de Tesouro IPCA.

Por último, observe aos seguidos estímulos para o investimento em ações e as trocas frequentes de posições. Cada vez que o cliente compra e vende uma ação o agente autônomo de investimento ganha uma comissão, chamada de corretagem para as operações em bolsa.

O mercado de ações pode trazer muitos ganhos para investidores que enxergam retornos de longo prazo em bons portfólios. Porém, clientes com pouco conhecimento financeiro que se arriscam no day trade podem perder uma parte relevante do seu dinheiro, seja por meio de compra e venda de ações por preços ruins, ou por pagar altos valores em corretagem.

Será mesmo possível um investidor pessoa física sozinho cuidar de suas atividades, de sua vida profissional, e ainda ganhar na compra e venda de ações operando contra grandes bancos, grandes gestores, ou mesmo grandes investidores? Uma coisa é certa, no day trade a corretora e o agente autônomo de investimento sempre ganhará e com risco zero, uma vez que o dinheiro em questão não é o dos intermediários.

Não acreditamos que um investidor pessoa física de pouca experiência de mercado com ocupações diversas e com profissão não correlata às atividades do mercado financeiro tenha chance contra os grandes agentes de mercado. No nosso ponto de vista é um jogo perigoso que pode destruir um patrimônio construído com muito suor e trabalho.

Fique atento à “dicas de investimento” que ficam o tempo todo na sua caixa de e-mail ou ligações no meio do dia incentivando a troca de posições.

Em suma, o agente autônomo de investimento comprometido com o cliente buscará estudar e entender seu perfil e apresentará soluções cuja perspectiva seja uma carteira bem ponderada que oferecerá o melhor resultado possível para o nível de risco aceito pelo cliente.